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跟瑞幸咖啡学习裂变营销

引言


瑞幸咖啡,是近两年最火的创业公司之一,破下了一项又一项的世界纪录,比如,瑞幸咖啡是全世界最快成为独角兽的公司,1年时间,从0做到10亿美金,抛开烧钱和补贴不谈,瑞幸咖啡的营销,几乎个个都很成功,今天我们来聊聊,瑞幸咖啡是如何做裂变营销的。

跟瑞幸咖啡学习裂变营销 瑞幸咖啡 学习裂变营销 第1张

瑞幸咖啡的裂变玩法其实很简单,就是赠一得一,下载瑞幸咖啡APP,注册会员后会送你一杯咖啡,把APP分享给朋友,在朋友注册并购买后,你和他都能得到一杯咖啡,还可以无限裂变循环。


当年Uber在中国打开市场的时候,也是用这招,只不过改成了送打车券。这种裂变玩法,对高频次消费的业务最好用。


接下来,我们来看下裂变的本质,很多商家总觉得因为是客户帮我做了分享、传播和获客,所以带进来的流量是免费的,其实是错的,裂变并非免费流量,而是投放后置化。


当我们做裂变时,在选择种子用户的时候可以少,但是要精,因为质量比数量更重要,所以要选一些活跃度、忠诚度、影响力都比较高的用户。


这些人的效果是最好的,他们经常来买你的东西,跟你做一些互动,在微信里跟你有沟通的用户,都是最优质的用户。

那么裂变诱饵怎么设置呢?诱饵的本质,是广告前置投放,等于把广告费回馈给消费者,也就是说瑞幸咖啡每获得一个用户,成本是两杯咖啡,只不过这两杯咖啡没有给广告商,而是直接回馈给顾客。


并且,这个方法最妙的是,广告费是确定的。比如投直通车,一百元直通车投下去,不知道能不能获得一个客户,但是瑞幸咖啡的裂变玩法,只要投入两杯咖啡,是能确定获得一个客户的。


我们来算一笔账,如果直通车的获客成本是100元,那100元为什么不能作为前置诱饵回馈给顾客呢,所以,诱饵的大小和是否是刚需,均会影响裂变效果。

反思一下,为什么你的裂变是无效的呢,即使选对了人,诱饵也足够诱惑,可顾客还是不愿意分享呢?


原因就是之前说的,为了蝇头小利发朋友圈,会被朋友看不起,如果只是为了蝇头小利,用户通常只愿意在闺蜜群里分享。逼近闺蜜无所谓。


那我们该如何解决这个问题?其实很简单,就是改变归因,要让用户觉得,分享这个裂变H5,不是为了利益,而是因为好玩。


在好玩的前提下,大家都获得了利益,这才是能做好裂变活动的本质,所以正确的裂变姿势是改变归因,里面包含三个点:提供谈资,塑造人格,好玩有趣。


至于如何设计裂变玩法,可以让你提供谈资,塑造人格,好玩有趣,我们下篇文章见

文:公众号, 大王真

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